W prezencie chcemy gotówkę lub dobra luksusowe

ROZMOWA
Mariusz Cichy, dyrektor sprzedaży w kategorii programy lojalnościowe w Edenred Polska.

Dziś firmy prześcigają się w wymyślaniu strategii marketingowych, dzięki którym uda im się zwiększyć sprzedaż, utrzymać stałych klientów i pozyskać nowych. Jakie są sprawdzone i skuteczne rozwiązania?

Mariusz Cichy: Właściwie dobrany i opracowany program wsparcia sprzedaży czy program lojalnościowy są skutecznymi i zarazem niedrogimi narzędziami wykorzystywanymi do budowania lojalności, zmotywowania partnerów handlowych i zwiększania wyników. Średnio firmy organizują jeden, dwa programy w ciągu roku, ale są i takie, np. z branż IT, FMCG, które przeprowadzają ich kilka. Tego typu program jest inwestycją, która zaprocentuje w niedalekiej przyszłości, m.in. zbuduje lojalność między klientem a marką. Moje doświadczenie pokazuje, że dzięki poprawnie wdrożonemu programowi lojalnościowemu firma zyskuje przewagę konkurencyjną, a jej produkty lub usługi są chętniej wybierane przez konsumentów i partnerów biznesowych.

Przeprowadził pan wiele programów lojalnościowych. Co z pana perspektywy jest ważne przy ich tworzeniu?

Istotne jest określenie grupy docelowej, którą będziemy motywować. Przedsiębiorca musi znać potrzeby odbiorców i mechanizmy rynkowe oraz wybrać takie narzędzia, dzięki którym firma będzie w stanie nie tylko zachęcić partnera. W Edenred podchodzimy do klientów w indywidualny i elastyczny sposób. W kolejnym etapie ustalamy, których uczestników należy nagradzać. Pamiętajmy, że nie tylko nagradzamy tych najbardziej aktywnych, osiągających najwyższe wyniki, ale również motywujemy tych słabszych do zwiększania obrotów. To są detale, na które zwraca uwagę firma, organizująca program, to ona koordynuje każdy etap prowadzonej akcji i w porę reaguje. Dlatego istotny jest wybór właściwego partnera do obsługi programu. Edenred, z marką Global Rewards, służy nie tylko 50-letnim doświadczeniem, ale także wiedzą i know-how oraz zespołem specjalistów, którzy doradzają najlepsze rozwiązania dopasowane do potrzeb klientów.

Jakie nagrody dziś zadowolą klienta?

Przede wszystkim takie, które dostarczają pozytywnych emocji i spełniają oczekiwania grupy docelowej. Każdy z nas pragnie mieć poczucie wolności i samodzielnego decydowania o swoich potrzebach. Najbardziej pożądanym prezentem jest gotówka lub dobra luksusowe. Dlatego należy znaleźć odpowiednik, który je zastąpi. Atrakcyjne, a przede wszystkim realne do osiągnięcia nagrody przyciągają większą liczbę uczestników. Zauważam duże zainteresowanie klientów nagrodami w postaci kart przedpłaconych, które są niczym innym jak kartą płatniczą akceptowaną na całym świecie. Karty przedpłacone Edenred to nieograniczony katalog nagród. Są one proste w obsłudze, a ich parametry można idealnie dopasować do założeń programu. Można nimi płacić wszędzie, kupując co się chce, także za zakupy w Internecie. Wspominałem o indywidualnym dopasowaniu się do klienta – przekłada się ono również na karty, których akceptację możemy zawęzić do wybranych branż. Sprawia to, że nagroda jest bardziej dostosowana do potrzeb uczestników. W Edenred sami korzystamy z naszych rozwiązań. Wykorzystujemy je m.in. do nagradzania własnych sił sprzedaży za efekty i motywowania ich do osiągania lepszych wyników.

—rozmawiała a.u.