Szef z ludzkim podejściem

Rozmowa z Panią Henriettą Varju, Zastępcą Dyrektora Zarządzającego, Członka Zarządu w Edenred Polska na temat efektywnych metod motywowania zespołów sprzedażowych.

1. Czy są skuteczne sposoby na motywację pracowników działu sprzedaży?

Najbardziej skutecznym sposobem motywacji handlowców jest odpowiednie zarządzanie zespołem tak, aby każdy czuł, że odnosi sukcesy. Takie podejście wewnętrznie motywuje ludzi, daje poczucie, że firma nie tylko oferuje narzędzia do pracy, ale przede wszystkim dostarcza emocjonalne wsparcie. Pracownicy muszą mieć pewność, że drzwi przełożonego są zawsze dla nich otwarte i mogą liczyć na jego pomoc, radę. Szef jest dla pracowników autorytetem i to on ich inspiruje i prowadzi do sukcesu. Jako osoba, która od wielu lat zarządza działami sprzedaży, wiem, że zdarzają się potknięcia i wynik nie zostanie osiągnięty. W takich sytuacjach liczy się tzw. ludzkie podejście. Dyrektor sprzedaży ma podwójną rolę do spełnienia – z jednej strony łagodzi frustracje i konflikty, z drugiej - pamięta o pochwałach i zwykłym dziękuję. W ten sposób okazuje zainteresowanie i zaspokaja potrzebę akceptacji. Zarządzanie ludźmi to nie tylko przydzielanie zadań i kontrola. Dobry szef sprzedaży przede wszystkim daje handlowcom możliwość zarabiania pieniędzy, dlatego system prowizyjny dla handlowca powinien współgrać z zasadą, „jak mi dużo przynosisz, ja się z Tobą dzielę”. I w końcu, dobry szef to taki, od którego ludzie nie odchodzą. Podczas rekrutacji nowych osób podkreślam, że do mojego działu nie przychodzi się na rok, ale na dłużej. Buduję silny zespół, ode mnie ludzie nie odchodzą. Cały czas staram się być blisko ludzi, codziennie odwiedzam ich, rozmawiam. W taki sposób buduję więź emocjonalną i trwałe relacje. 

2. Ostatnio często mówi się o grywalizacji do zwiększenia motywacji w dziale sprzedaży. Co Pani o tym sądzi?

Elementy grywalizacji urozmaicają codzienną pracę. W firmach, w których jest wielu rozproszonych terytorialnie przedstawicieli handlowych jest to bardzo ważne, a nawet pożądane. Specjalne platformy, gdzie można monitorować swoje wyniki na tle pozostałych osób, sprawdzać ile jeszcze brakuje do zwycięstwa czy do uzyskania premii. W przedsiębiorstwach o mniejszych strukturach trzeba uważać, aby grywalizacja nie doprowadziła do złej rywalizacji, a tym samym do niezdrowej atmosfery w zespole. Tutaj ważne są bezpośrednie relacje i elementy integrujące zespół. 

3. Jak zbudować system prowizyjny dla działu sprzedaży, aby motywował do pracy?

Obserwuję, że dyrektorzy sprzedaży ustalają maksimum, które można zarobić lub dają premie zamiast prowizji. Osobiście nie jestem zwolennikiem takiego rozwiązania. Prowizja jest za sprzedaż, a premia za specjalne osiągnięcia, np. za zrealizowanie celu sprzedażowego, pozyskanie ważnego klienta itp. Są firmy, które traktują to zamiennie, dlatego tracą pracowników. Na handlowców działa to demotywująco, ponieważ przynoszą firmie duże zyski, a sami nie mogą zarobić. Negatywnie też działa system „kij i marchewka”, czyli w przypadku braku realizacji budżetu, są konsekwencje finansowe w postaci np. obniżenia prowizji. Zgodnie z tym osoba, która mało sprzedaje, co miesiąc traci. Przy tworzeniu systemu prowizyjnego zwracam szczególną uwagę, aby nagradzać za wyniki sprzedaży nie tylko tych, którzy osiągają najwyższe pułapy sprzedażowe, ale również słabszych zachęcając ich do zwiększania obrotów. Firmy często o tym zapominają. W moim zespole wprowadziłam dodatkowe nagrody, np. za pozyskanie milionowego klienta, za obsługę małych firm, za wyjątkowe zaangażowanie, czy pro-kliencką postawę. I to się sprawdza: docenianie przez słowa i gesty ma największą moc w budowaniu zaangażowanych zespołów.

4. Wspomniała Pani o nagrodach. W ofercie Edenred są karty przedpłacone – czy sprawdzają się one również jako nagrody dla handlowców?

Nagroda w postaci karty przedpłaconej jest zbliżona do gotówki, więc nagrody najbardziej pożądanej. Przelew na konto jest bezosobowy, a jeżeli chcemy uzyskać odpowiedni efekt przy przekazywaniu nagrody, to karta nam to umożliwi. Ponadto, karty przedpłacone sprawdzają się także w pozapłacowym motywowaniu handlowców, którzy często przebywają poza biurem, chodzą na spotkania, wyjeżdżają służbowo. Tutaj sprawdzi się karta Ticket Restaurant®, którą pracownik zapłaci za posiłki w punktach gastronomicznych w Polsce. Dużo mówi się o zachowaniu work-life balance w miejscu pracy. Działy sprzedaży są szczególnie narażony na stresogenne sytuacje i pracę pod presją czasu. W tym przypadku dyrektor sprzedaży, przekazując pracownikom kartę Ticket Sport&Culture®, dba o organizację czasu wolnego swojego zespołu i bliskich.